A la hora de realizar un análisis del estado de un negocio, una de las herramientas más útiles y estandarizadas que tenemos a nuestro alcance es el modelo Canvas de negocio.
Esta simple tabla nos ayudará a entender el funcionamiento de un proyecto de una forma fácil y visual. Con ello conseguiremos disponer de una base sólida sobre la que sacar diagnósticos y conclusiones.
¿Qué información nos da el modelo Canvas de negocio?
El análisis cubre tres áreas:
- ¿Qué ofreces?: Identificaremos quiénes son los socios clave y qué es lo que haremos para sacar nuestra propuesta de valor adelante.
- ¿A quién se lo ofreces?: Un vistazo rápido de cuáles son los segmentos de mercado a los que nos dirigimos y cómo nos relacionamos con ellos.
- ¿Cómo se financia?: Toda la información financiera básica que nos muestra los costes estructurales y el flujo de ingresos.
Estas tres áreas principales agrupan los 9 apartados que forman el modelo Canvas de negocio:
- Socios clave
- Actividades clave
- recursos clave
- Propuesta de valor
- Relación con los clientes
- Canales
- Segmento de mercado
- Estructura de costes
- Flujo de ingresos
¿Qué ofreces?
1. Socios Clave
Personas y empresas con las que debes asociarte para poder sacar el negocio adelante. Pueden ser proveedores, socios capitalistas, distribuidores…
2. Actividades Clave
Todas las actividades que son verdaderamente importantes para sacar la propuesta de valor adelante. En términos generales podríamos decir que es aquello que hace diferente a tu empresa y nunca subcontratarías.
Un ejemplo de ello podría ser una empresa que crea camisetas originales. ¿Tendría sentido subcontratar el diseño de las mismas? Si el negocio funciona bien es muy probable que esa empresa subcontratada empezara a hacerlo por su cuenta ya que desarrollan la actividad diferencial.
3. Recursos Clave
Los recursos sin los cuales el modelo de negocio no saldría adelante. Pueden ser 10.000€, un local o un software específico.
4. Propuesta de valor
Es aquello que hacemos para resolver el problema del cliente. Todo proyecto ha de cubrir una necesidad, y ese valor que entregamos debe ser nuestra propuesta de valor.
Pueden ser varios productos o servicios que cubran distintas necesidades.
¿A quién se lo ofreces?
7. Segmento de clientes
Cuando generamos valor, debemos tener claro a quién va dirigido. Si queremos ser eficaces con nuestra comunicación, es vital tener claro cuáles son los perfiles a los que va enfocada cada propuesta de valor y cuáles son los clientes más importantes.
6. Canales
¿Cómo va a llegar el producto hasta los clientes? Hay que definir cuáles serán los canales de venta y cómo se integran entre ellos para crear un flujo de trabajo óptimo.
5. Relación con el cliente
¿Qué relación tenemos con cada uno de nuestros segmentos del clientes? Una vez que los tenemos establecidos, es interesante tener en cuenta cuáles son los que realmente esperan tener los clientes para ver si lo estamos haciendo correctamente.
Es importante tener una coherencia entre estos tres últimos puntos para que cada perfil de cliente reciba el producto y se comunique de una forma eficiente. Si fallamos en eso, por muy bueno que sea nuestro producto, jamás llegará al usuario final.
¿Cómo lo financias?
8. Estructura de costes
Aunque parezca obvio, hay que tener mucho cuidado con los gastos. Una estructura excesivamente costosa puede terminar ahogando nuestra empresa. Tal y como explicamos en el anterior artículo sobre el producto mínimo viable, utiliza únicamente lo estrictamente necesario para poder satisfacer la necesidad de tu usuario. Una vez conseguido, podrás ir mejorando el producto a medida que detectes las necesidades reales del usuario.
Es importante también diferenciar costes de lanzamiento y mantenimiento. Debemos tener en cuenta que a la hora de lanzar un proyecto tendremos que asumir unos costes como establecer la empresa, montar una web… que una vez lanzado desaparecerán y se cambiaran por los costes de mantenimiento y funcionamiento.
9. Flujo de ingresos
Al igual que en el punto anterior, deberemos distinguir entre ingresos necesarios para el lanzamiento y los ingresos necesarios de mantenimiento y funcionamiento.
Las fuentes de ingresos pueden ser múltiples y deberemos de tener en cuenta cómo será esa estructura y qué implicaciones y cuestiones diferenciales tiene cada uno de ello.
La potencia de combinar el Modelo Canvas de Negocio con el DAFO
Una vez que tengamos el modelo plasmado, ¿Qué hacemos?
Lo primero de todo es simplemente observar. Es común creer que tenemos todo bajo control y no hay nada que se nos escape. Sin embargo, podremos encontrar múltiples pistas con un simple vistazo. Por ello, lo primero que debemos hacer es fijarnos bien y pensar si realmente es cómo nos gustaría que fuera el proyecto o hay algo que nos chirría y deberíamos investigarlo en mayor profundidad.
Después de echar un primer vistazo llega el momento de sacar el DAFO y sacar las conclusiones verdaderamente interesantes. El DAFO nos muestra los cuatro entresijos principales de un proyecto: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.
Algo que podemos ver con relativa facilidad es si nuestro modelo no está alineado con el DAFO. Es decir…
Si nuestra fortaleza principal es que tenemos la distribución en exclusiva de un producto y ni siquiera lo estamos promocionando quizás tengamos un problema.
Si entre nuestras debilidades encontramos que no estamos adaptados a las nuevas tecnologías, quizás para montar una tienda online debamos buscar primero un socio tecnológico.
Si entre nuestras amenazas está la posibilidad de prohibir el producto en una región, deberemos tener un plan para solventarlo cuando ocurra.
Todas estas cuestiones nos ayudarán a entender mejor el modelo de negocio y nos enseñarán cuestiones a corregir que muchas veces resultarán más obvias plasmadas en un modelo Canvas de negocio..
